【成功故事】漢堡飽還是磚頭
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賣漢堡包真的可以讓這企業賺大錢嗎？ 讓筆者以實例談談特許經營的賺錢方程式。
一般餐飲業的利潤
做過餐飲業或對餐飲業有些認識的讀者應該知道經營餐飲業的艱難。根據政府統計處就膳食及住宿服務業所作的統計，2022年第二季，膳食服務業的銷售及其他收益為1143億港元，減去貨品成本、營運成本及傭員薪酬後，盈餘總額為75億港元，利潤率約6.5%。
麥當勞的利潤
再看看麥當勞(MCD)，長年名列《福布斯》全球首十大最有價值品牌，估計2019年麥當勞品牌價值就高達1,300億美元。根據市場調查機構估計，全球餐飲業收入中，超過5%落入麥當勞手中。賣漢堡包真的可以讓這企業賺大錢嗎？
要瞭解麥當勞的盈利來源，先看看它的損益表。2021年麥當勞從總收人232億美元中，獲得75.5億美元的利潤，利潤率達32.5%。相對起香港或其他飲食業的數據，這個利潤率確實令人垂涎。
靠別人幫公司賺錢
究竟一間連鎖快餐店如何做到32.5%的利潤呢？答案就是交給別人做。根據麥當勞財務報告顯示，截至2021年年底，全世界共有40,031間麥當勞餐廳分佈於119個國家，其中的93%，是加盟店，真正由總部直營的店數不到7%。
再看看這些特許經營店如何貢獻麥當勞總公司的整體盈利。2021年，麥當勞的營收總共是232億美元，來自直營餐廳的營業額收入為97.87億美元，而來自加盟店的收入為130.85億美元。乍看分別仍不大，再計及成本就清楚兩者的分別了。直營餐廳的支出是80.5億美元，而特許經營店的支出只是23.4億美元，未計其他支出，直營店的盈利率是17%，而特許經營店卻是82%。可見發展加盟店根本是一項穩賺不賠的投資。而就憑發展加盟店這個模式，貢獻了公司超過86%的盈利。
靠開鋪頭賺錢
這些加盟商就成為麥當勞生金蛋的鵝了。首先，加盟商需要先繳附一筆加盟費，簽訂一個20年的合約，自己出資裝修餐廳，自己出資購買相關機器設備，每年繳附銷售額的4％給麥當勞，外加一大筆固定租金。利用這方程式，麥當勞不用煩惱如何集資，利用加盟商自己的錢，承擔了所有資本支出，便輕易把分店數目增加。更不用擔心經濟循環，只需集中精神經營品牌，這些加盟商每年自動貢獻盈利給總公司。
麥當勞其實是靠收租的業主
當這些加盟商和麥當勞簽訂了20年的授權合約，麥當勞會要求店主必須要到麥當勞擁有店面去開店，或者反過來，店主看好店面後麥當勞買下來再租給你，亦即意味麥當勞已確定未來二十年的租金收入了。
麥當勞其實是地產發展商
早年麥當勞是利用加盟商的加盟金及長期合約，輕易向銀行獲得貸款，爲麥當勞的擴張提供了源源不斷的資金流。麥當勞利用這些貸款，不斷購買有潛質的地段，再開設更多的餐廳。隨著餐廳的營運，吸引更多人流，這些土地漸漸變成黃金地段，麥當勞的資產隨之上升，亦可收取更高的租金。單在美國，麥當勞就持有國內60%分店的土地所有權。
更低的租金，更佳的位置
一些未能買斷的餐廳，地產商也因為麥當勞能吸引一定的人流，不惜以較低的市值，較長的合約期租給麥當勞。因此麥當勞可以輕易地擁有最佳的店鋪位置，較低的租金，較低的營運成本，達致較高的收入。這一項雙贏的策略就成為麥當勞高速發展的加速器。而根據服務業僱員國際工會（Service Employees International Union）指出，麥當勞租金收益率介乎 10.5％ 至 19.3％ 之間，是一般出租物業的收益率 2至3倍。
賣包不賣磚
2017年，麥當勞把內地和香港業務連同未來20年之特許經營權，售予中信股份及其合組財團，惟麥當勞「賣包不賣磚」，把至少15個原由麥當勞持有的鋪位，轉由麥當勞總公司旗下另一房地產公司MCD Real Properties Limited持有，而麥當勞（香港）再與MCD Real Properties Limited簽訂20年長約租回原有鋪位。可見麥當勞的做法是漢堡包的專營權可以轉讓，但收租養公司的核心策略一定要堅持。
寶貴及豐富的啟示
麥當勞的故事，不單對國際大企業有所啟示，對不少中小企來說，也有不少值得學習的地方。
1. 考慮如何由低增值營利模式轉為高增值營利模式
正如食肆以連鎖快餐店橫向擴張，深度垂直發展中央食品採購及加工場，更養活長期投資的鋪位，同一時間內賺取餐飲零售、食物生產加工及長線物業投資等收入，多層面控制及擴闊利潤。
高增值營利模式還有更多，比如刀片生產銷售商可降價甚至以補貼形式去賣出更多可替換刀片的剃鬚刀，從而鎖定能持續銷售更高利潤的刀片業務（「誘餌與魚釣模式」）。
2. 你是否只為他人作嫁衣裳
你承受業務風險，並成功做到鋪頭旺盛，地靈人傑，貨如輪轉，幫助了店鋪人流不絕，身價提高，但卻慢慢甚至白白地讓店鋪業主提升租值，蠶食自己辛苦得來的經營成果。中小企東主應考慮如何讓核心業務擺脫被供應方控制，甚至思考如何自行掌控及或支配上遊，把經營戰略及產業結構升級。
3. 如何控制客戶預期及商品與服務的價格
麥當勞標準及標緻的裝潢，滿載快樂及童年回憶，穩定的食物質素及快速取餐，無拘無朿及清潔的環境，大眾無一不知。依此基礎，可再考慮再延申成功模式，其中一個例子就是那些無限放題、大賣自助餐的食肆，他們以統一收費模式，無懼向食客提供源源不絕的美食，贏取滿堂客戶盡情消費。
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